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經(jīng)驗、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營人脈？
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7 S9 ?" S0 i" a5 M 1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。
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3 O, F, |5 k9 d9 @$ U “乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。 2 O: o; R. C6 a
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2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益 $ e( B# ^1 X' J( W9 A/ ^$ Z2 N
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利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。
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* F W% O* a) p' Q" H 3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面
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( e/ S3 O& b. j) T, Q; r 情面：人情世故的經(jīng)典表白。
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+ d/ \, V. U/ M1 k- ]8 ` 體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。 & D+ M2 e D2 O2 i) H( p3 q" G+ Y; S
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場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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4、三種人一定要認識：經(jīng)驗比我多 關(guān)系比我好 實力比我強?！敖?jīng)驗比我多”，我可以多學(xué)點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩嵙Ρ任覐姟?，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進步，才能有更多的機會認識強者。
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5、凡人都有想表達的欲望和被了解的需求
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這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。
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# A" i$ s! r* ]* w 6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
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. [. C8 w7 h( y( e4 g 的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。 : S' M3 I0 S: n: _0 v$ e* g
! i3 |4 K1 h8 c ]2 P ~! m 7、言行一致是一個人最大的無形財富
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1 E2 S- l3 O, ] 言必行，行必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。
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8、整合人脈
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0 ?+ g4 E8 ^# i" d- J w4 p& c8 V 人脈，是一個人通往財富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
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9、經(jīng)營人脈的自然法則
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春耕：乍見之歡，喜歡你這個人 6 P7 d7 m7 U1 G: r* l' k1 i1 I
7 C0 C% i$ ^' N: m" Z, w7 E3 E- y 夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
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秋收：有需求時，需要你的商品
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冬藏：隱藏價值，幫助你作宣傳
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. Q0 u5 W6 L1 ^/ g6 C 以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。 + z# E' m* E- R1 K
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10、人類五種愛的表達方式
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言語上的肯定
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贈送禮物 9 y7 T) P9 [1 M9 h5 d
- }! @% u1 Z4 q 肢體上的接觸 / G' l8 W5 w6 ?/ Q* h1 E/ {
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提供服務(wù)
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0 u9 a5 {5 K% {/ t9 r2 z- M9 [3 Y 有品質(zhì)的相處時間
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2 k$ r" `* i2 T- i 肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。
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2 z9 i) N, K: a2 v7 Y 贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。
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. W& p% L$ I( M. s) R 適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
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提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細致地了解對方。
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有品質(zhì)的相處時間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
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( s) ~, |% O! d% V; p 11、如何化人脈為錢脈
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提升整體附加價值
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提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù) " H/ ?) u' \: r Q3 e* ]
7 ]- y% u* `1 O+ \! t 提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團和氣，和氣生財。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。
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& s. x3 s3 x8 q6 H' I8 z) h 12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格
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記住該記住的
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忘記該忘記的 3 L: [9 e- B [. g" B( ]
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改變能改變的 8 d F+ D6 Q2 a5 p, J
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接受不能改變的
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4 J K& l: x. p2 T" J: [. U 以堅定執(zhí)著的信念、認真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。
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3 c6 w( i8 O7 s+ v6 d: `4 O 記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；
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忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；
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