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經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的,這三種人一定要認(rèn)識(shí) 在你的“人生存折”中,除了金錢、專業(yè)知識(shí)外,你有多少人脈?你的“人脈競(jìng)爭(zhēng)力”有多強(qiáng)?身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺(tái)灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長(zhǎng)杜英宗曾肯定的說:“人脈,或者說人際關(guān)系,這是一門人生的大學(xué)問,很重要?!蔽磥?,你打算如何經(jīng)營人脈?
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1、 與人相處要給人兩種感覺:乍見之歡,久處之樂。
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“乍見之歡”,表明見到對(duì)方的喜悅,表明內(nèi)心中對(duì)于對(duì)方的尊重與認(rèn)同;“久處之樂”,則表明有情趣,善于與人交往,能夠相互合拍,相互融洽。
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2、建立人脈,關(guān)鍵在于能帶給對(duì)方什么樣的利益
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利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受,有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友,其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來,原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣,當(dāng)然也可稱之為“利益”。
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) H% p& ~( [( g' c* ]: [( G% n 3、我們講的面子無非是三種:情面 體面 場(chǎng)面
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) _( l3 C8 x. q$ r2 g4 ? 情面:人情世故的經(jīng)典表白。
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體面:記得有位做銷售的朋友,由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)露面,給他捧場(chǎng)的要求,讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面,很有面子”,因此區(qū)域銷售額大增。
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場(chǎng)面:從某種角度上講,銷售就是做“場(chǎng)”,做氣勢(shì),顯示力量,善于借助企業(yè)的“場(chǎng)強(qiáng)”,銷售會(huì)更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場(chǎng)面,如果以場(chǎng)面的熱烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定滿心歡喜。
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4、三種人一定要認(rèn)識(shí):經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)?!敖?jīng)驗(yàn)比我多”,我可以多學(xué)點(diǎn)東西,紙上得來終覺淺,向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路?!瓣P(guān)系比我好”,顯然對(duì)方為人不錯(cuò),有面子,善于人脈經(jīng)營?!皩?shí)力比我強(qiáng)”,強(qiáng)者始終是被尊重的,所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧,而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步,才能有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)強(qiáng)者。
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5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求
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. }1 d) f1 M2 Q# ~8 u 這是人性的弱點(diǎn),需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫,心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰?我是怎樣的人?我自信嗎?我很厲害嗎?我能得到贊賞嗎?” 所有這些,都是人的共性。我們喜歡確定,喜歡肯定,需要尊重,冀求認(rèn)同,希望擴(kuò)大“本我”空間,怎么應(yīng)對(duì)?給予適當(dāng)滿足!有一次我與目標(biāo)客戶洽談,雙 方感覺良好,于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí),與旁邊的一位先生攀談起來,沒想到這一聊,聊出了一個(gè)大客戶。沒過幾天,他就收到那位先生要代表公司來考察的請(qǐng)求。 # k' {8 @( o( D) a
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6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
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7 m) e1 K7 P& e, `. ^7 t 的確如此。對(duì)客戶誠信,對(duì)企業(yè)誠信,對(duì)社會(huì)誠信。只有信任你了,才會(huì)信任你的產(chǎn)品,你的服務(wù),你的企業(yè)。只要有成熟的信任,就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足,對(duì)方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。
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7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富
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& @) c0 s3 p) w- f 言必行,行必果,在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對(duì)心靈的承諾,是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾,價(jià)值千金就是此理。
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% }- ^( c, ^" `. u: R 8、整合人脈
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6 u7 S/ N& s9 r Q% O5 P$ a 人脈,是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票,我們的事業(yè)伙伴,我們的客戶群體,在一定時(shí)間里,總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密,關(guān)系的更加深入,配合的更加默契。
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9、經(jīng)營人脈的自然法則
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1 u( Y( O' ?8 U1 d7 Y 春耕:乍見之歡,喜歡你這個(gè)人
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夏耘:久處之樂,與你能融洽相處
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秋收:有需求時(shí),需要你的商品 0 j0 \2 b& S$ m( e3 I
$ @! P# X0 @" R, Z* C; ^" R 冬藏:隱藏價(jià)值,幫助你作宣傳
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以春夏秋冬為喻,足以表明經(jīng)營人脈的長(zhǎng)期性、自然性、順勢(shì)而為性。萬事萬物,都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律,人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘,難有收獲;方式不佳,收獲不大;掌握自然法則,用心經(jīng)營,必然收獲多多。每一個(gè)客戶,都是一個(gè)寶藏,需要我們深入挖掘。
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3 g5 p$ H# ~3 d; f% k0 ] 10、人類五種愛的表達(dá)方式
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2 z5 t8 |! ~: c4 {( t7 D6 H 言語上的肯定
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贈(zèng)送禮物
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肢體上的接觸 1 v6 |# T/ p2 U0 n* D* X
/ b6 P, E- i. U, t# B. { 提供服務(wù) 4 w. ^2 o* H; x. s
0 ]( n) p6 W" O+ _% L 有品質(zhì)的相處時(shí)間 j: w) C/ i2 p1 o# k7 [' ~4 X$ l! ]
3 k/ J2 R* N' {$ j& I9 y; e; | 肯定對(duì)方,對(duì)方必定產(chǎn)生喜悅,產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視,怕被別人否定,怕被別人懷疑。多給予對(duì)方正向的情感價(jià)值,必定增加你的價(jià)值。 * S& ]8 i0 I3 M5 @
: y! v" d3 Y8 R/ n! ?9 v1 w; Y 贈(zèng)送禮物是對(duì)對(duì)方的肯定,是感謝,是回饋,是贊賞,是期許將來的合作,是對(duì)關(guān)系的投入。 8 {1 B& O, i" L# I6 s
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適當(dāng)?shù)闹w接觸,可以化解敵意,拉近彼此距離,增進(jìn)友誼,提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動(dòng)等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。 1 @$ t- M# J# }$ C: X
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提供服務(wù),必須看準(zhǔn)對(duì)方的需求,雪中送炭,雨中送傘式的服務(wù)才是對(duì)方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對(duì)方。
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有品質(zhì)的相處時(shí)間對(duì)銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么,說什么,對(duì)方得到什么,感受到什么大有學(xué)問。知識(shí)面的寬廣、對(duì)對(duì)方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力,有趣味,有幽默感,有活力,善解人意等等都會(huì)讓對(duì)方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售,不要把相處時(shí) 間變得索然寡味,也不要過于熱情。
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+ U d! q: s7 p" l 11、如何化人脈為錢脈
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提升整體附加價(jià)值
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提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
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4 D& J" |( L% e, M) f# } 提升自我,提高服務(wù)能力,更好地滿足對(duì)方,更好地提升合作水平,則關(guān)系好,生意好;一團(tuán)和氣,和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個(gè)相乘的關(guān)系,如果光有專業(yè),沒有人脈,個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力就是一分耕耘,一分收獲。但若加上人脈,個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力將是“一分耕耘,數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力,錢脈則源自提升自我的能力,源自 對(duì)客戶的把握,對(duì)趨勢(shì)的把握能力,創(chuàng)造平臺(tái)的能力;源自對(duì)時(shí)機(jī)的良好判斷力。
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# `5 p2 c: @$ \& E% m! _ 12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格
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' |2 C0 A- w& l6 h; T& v 記住該記住的
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忘記該忘記的
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改變能改變的
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9 b& r$ E# ]% j+ t7 V2 b 接受不能改變的
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以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對(duì)銷售,面對(duì)客戶。
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5 K0 d3 p, @2 x" a. t! Z 記住客戶的重要信息,記住你對(duì)客戶的承諾,記住客戶的要求;
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' H3 ?" v2 _3 E0 L* p 忘記客戶曾經(jīng)對(duì)你的沖撞,忘記相互的不愉快,忘記不利于工作開展的負(fù)面信息;致力于改變能改變的客戶的態(tài)度,關(guān)系的深度,來往的廣度,需求連結(jié)的緊密度;致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力; & ~) r- d6 b" _! S
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