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          提示人脈與市場(chǎng)營(yíng)銷

          [復(fù)制鏈接]
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          發(fā)表于 2011-8-30 22:46:40 | 只看該作者 |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
          經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的,這三種人一定要認(rèn)識(shí) 在你的“人生存折”中,除了金錢、專業(yè)知識(shí)外,你有多少人脈?你的“人脈競(jìng)爭(zhēng)力”有多強(qiáng)?身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺(tái)灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司董事長(zhǎng)杜英宗曾肯定的說(shuō):“人脈,或者說(shuō)人際關(guān)系,這是一門人生的大學(xué)問(wèn),很重要?!蔽磥?lái),你打算如何經(jīng)營(yíng)人脈?
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          ) ]" |3 T3 L! d2 h# w4 `  1、 與人相處要給人兩種感覺(jué):乍見之歡,久處之樂(lè)。
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          . u) d/ @8 R) S
            “乍見之歡”,表明見到對(duì)方的喜悅,表明內(nèi)心中對(duì)于對(duì)方的尊重與認(rèn)同;“久處之樂(lè)”,則表明有情趣,善于與人交往,能夠相互合拍,相互融洽。
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          5 k  k' k4 O8 W, i5 R8 I. O  W$ G  2、建立人脈,關(guān)鍵在于能帶給對(duì)方什么樣的利益
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          1 s' l1 @! _0 Q8 v, o3 [  利益始終是我們必須考慮的話題。無(wú)論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受,有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友,其與一位特別喜歡抬杠的采購(gòu)很合得來(lái),原來(lái)兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂(lè)趣。這些樂(lè)趣,當(dāng)然也可稱之為“利益”。

          7 P2 d, k8 i6 l: h2 a( J: i) t; e! Z( c' w# K
            3、我們講的面子無(wú)非是三種:情面 體面 場(chǎng)面
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          $ q; \6 p, H  Q" u4 Z
            情面:人情世故的經(jīng)典表白。

          ; ^2 i: F. g0 H- }$ E( h1 ]- S4 ~* G: T6 F. N0 F6 @! O0 k1 ?/ @
            體面:記得有位做銷售的朋友,由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)露面,給他捧場(chǎng)的要求,讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面,很有面子”,因此區(qū)域銷售額大增。

          4 B  A/ r% i' \( ^; s; {1 s& Y2 ]' K9 ?4 J$ @! \
            場(chǎng)面:從某種角度上講,銷售就是做“場(chǎng)”,做氣勢(shì),顯示力量,善于借助企業(yè)的“場(chǎng)強(qiáng)”,銷售會(huì)更具神韻。國(guó)人也特別喜歡宏大的場(chǎng)面,如果以場(chǎng)面的熱烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定滿心歡喜。

          5 [$ {" R( \2 ]/ J. R0 n6 V) i9 g, V: u5 w# O
            4、三種人一定要認(rèn)識(shí):經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)?!敖?jīng)驗(yàn)比我多”,我可以多學(xué)點(diǎn)東西,紙上得來(lái)終覺(jué)淺,向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路。“關(guān)系比我好”,顯然對(duì)方為人不錯(cuò),有面子,善于人脈經(jīng)營(yíng)?!皩?shí)力比我強(qiáng)”,強(qiáng)者始終是被尊重的,所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧,而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步,才能有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)強(qiáng)者。
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          ; D! D3 ^# T9 Y0 J/ a. E1 `+ Z  5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求

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          2 ^# w0 i' u" Y+ X. L3 s2 f8 {  這是人性的弱點(diǎn),需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫,心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰(shuí)?我是怎樣的人?我自信嗎?我很厲害嗎?我能得到贊賞嗎?” 所有這些,都是人的共性。我們喜歡確定,喜歡肯定,需要尊重,冀求認(rèn)同,希望擴(kuò)大“本我”空間,怎么應(yīng)對(duì)?給予適當(dāng)滿足!有一次我與目標(biāo)客戶洽談,雙 方感覺(jué)良好,于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí),與旁邊的一位先生攀談起來(lái),沒(méi)想到這一聊,聊出了一個(gè)大客戶。沒(méi)過(guò)幾天,他就收到那位先生要代表公司來(lái)考察的請(qǐng)求。

          # N6 g+ }8 R7 P" _* \7 m
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          # O3 C8 j+ M3 R& e( n; e" [$ ~3 p% C+ `
          & f. _$ U# ]4 U$ U. {( o
            6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上

          6 ~% f3 Z3 A8 u7 i7 n8 A0 g! y( W: J2 `: D  B# O9 Z! r
            的確如此。對(duì)客戶誠(chéng)信,對(duì)企業(yè)誠(chéng)信,對(duì)社會(huì)誠(chéng)信。只有信任你了,才會(huì)信任你的產(chǎn)品,你的服務(wù),你的企業(yè)。只要有成熟的信任,就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足,對(duì)方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。
          , K8 ~: D4 a/ c5 _9 q! J5 W
          , Z1 O$ i$ S2 X  y/ _7 n8 b
            7、言行一致是一個(gè)人最大的無(wú)形財(cái)富

          + y& \' n; X$ \7 @# M' |- ^/ t, b( e3 s; D
            言必行,行必果,在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對(duì)心靈的承諾,是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾,價(jià)值千金就是此理。
          & M* x6 m8 O* O$ q6 F+ A+ B/ a. p

            s6 O( k& F5 `2 x; k6 f$ z  8、整合人脈

          ' ^5 V$ U. K. n1 I& s
          % A2 Y+ B0 d6 d% T' _# s. Q  人脈,是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票,我們的事業(yè)伙伴,我們的客戶群體,在一定時(shí)間里,總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密,關(guān)系的更加深入,配合的更加默契。

          0 I* \8 w" r5 A# j: `" A: B
          % z, \# V5 \( E# w7 L' d, v  9、經(jīng)營(yíng)人脈的自然法則

          # K2 B$ w) M+ ]4 P& `" b) k5 q$ K. C3 B
            春耕:乍見之歡,喜歡你這個(gè)人

            p" p7 X0 J$ m  Z1 z- e
          + R) W* k& S6 h, B- k  夏耘:久處之樂(lè),與你能融洽相處

          4 V6 t3 H# C0 H  \! |  m7 }* V, G& B: Q
            秋收:有需求時(shí),需要你的商品
          7 b5 J4 W5 j3 W/ y- R8 Y

          ' Y! m  ]+ ~, |  冬藏:隱藏價(jià)值,幫助你作宣傳

          1 s  y/ I3 D, [1 m( S* H2 v+ b- e" a( n  e6 W  I
            以春夏秋冬為喻,足以表明經(jīng)營(yíng)人脈的長(zhǎng)期性、自然性、順勢(shì)而為性。萬(wàn)事萬(wàn)物,都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律,人脈的經(jīng)營(yíng)也是如此。沒(méi)有耕耘,難有收獲;方式不佳,收獲不大;掌握自然法則,用心經(jīng)營(yíng),必然收獲多多。每一個(gè)客戶,都是一個(gè)寶藏,需要我們深入挖掘。
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            10、人類五種愛(ài)的表達(dá)方式
          $ b) b  b$ L7 E4 o, |& {+ |
          ( k: Q. R( ]0 Y' q" `! t; K
            言語(yǔ)上的肯定
          ' u( E! A, Q3 H
          - g# e# ^, C0 X4 H5 _/ `$ P7 e
            贈(zèng)送禮物
            o7 \% @# P) \3 |

          ' Z; W. B* Y0 y5 Z  y  肢體上的接觸
          5 y% v6 Z1 \* P' J( `: |# k

          ' N6 O" Z3 c7 O8 J( w  提供服務(wù)

          6 g! Q# K' I' p- e( Y" B  Q: @& p: K, K; o# a. u# D
            有品質(zhì)的相處時(shí)間

          , v+ j& z& s% q2 L! G/ p$ `2 A2 Q" p2 n
            肯定對(duì)方,對(duì)方必定產(chǎn)生喜悅,產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視,怕被別人否定,怕被別人懷疑。多給予對(duì)方正向的情感價(jià)值,必定增加你的價(jià)值。

          6 `: @, q+ g$ ?6 ^# p2 D0 K1 f, V5 s  t8 ]7 X* _% ?
            贈(zèng)送禮物是對(duì)對(duì)方的肯定,是感謝,是回饋,是贊賞,是期許將來(lái)的合作,是對(duì)關(guān)系的投入。

          7 W1 j- g. R- d% M7 Z* t7 J. h
          # `/ |% R6 S$ C2 Z2 @6 m  適當(dāng)?shù)闹w接觸,可以化解敵意,拉近彼此距離,增進(jìn)友誼,提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動(dòng)等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。

          4 V  T0 N2 `& t( Y( e3 X
          5 q# V# z: E0 x# j3 `6 R- C  提供服務(wù),必須看準(zhǔn)對(duì)方的需求,雪中送炭,雨中送傘式的服務(wù)才是對(duì)方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對(duì)方。

          0 z6 W. y( W' i  `4 x
          ( d3 K5 n( ]; d  
          * i) d! S& ?1 U

          / r, E* O2 Q& K1 O$ X! Y8 p  有品質(zhì)的相處時(shí)間對(duì)銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么,說(shuō)什么,對(duì)方得到什么,感受到什么大有學(xué)問(wèn)。知識(shí)面的寬廣、對(duì)對(duì)方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力,有趣味,有幽默感,有活力,善解人意等等都會(huì)讓對(duì)方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售,不要把相處時(shí) 間變得索然寡味,也不要過(guò)于熱情。

          + a! E' x' s+ l: `# y1 p: Q! ~0 H) r
          - [0 F8 m- C( G8 C& Y1 W' n  11、如何化人脈為錢脈
          7 E; @9 k0 T5 m0 a0 Z
          / F5 `5 |; N5 o
            提升整體附加價(jià)值
          ! A3 Y* A3 k0 X' R4 ?1 v

          0 {$ W7 S" y& T8 [* X( B  提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

          9 T2 v3 L, j- L+ h0 s
          ! \7 r" ^- F1 s: f  提升自我,提高服務(wù)能力,更好地滿足對(duì)方,更好地提升合作水平,則關(guān)系好,生意好;一團(tuán)和氣,和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個(gè)相乘的關(guān)系,如果光有專業(yè),沒(méi)有人脈,個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力就是一分耕耘,一分收獲。但若加上人脈,個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力將是“一分耕耘,數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力,錢脈則源自提升自我的能力,源自 對(duì)客戶的把握,對(duì)趨勢(shì)的把握能力,創(chuàng)造平臺(tái)的能力;源自對(duì)時(shí)機(jī)的良好判斷力。
          " P4 Z" P1 p1 h' C

          - _5 [% R7 }) z+ C* |. r' g2 x  12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

          + h6 A7 [/ S8 Q- w
          # V& T  H# \' K  I8 T  記住該記住的

          9 ]# c) E6 a8 A' y- j2 x% z  V7 d; u) S$ X! C& o  p( o, B
            忘記該忘記的

          0 W4 Y' u) U" B, X) E1 C( H4 J
          ' f: m& l, }' T9 t- u- `/ Y9 Q  t* w  改變能改變的

          $ S2 ]) q' H5 V, I" c! j6 j) a
          # u- Y8 o1 }7 |: Q2 |  接受不能改變的
          : M* X4 D- r  O- m
          $ Y  ]) @6 x, [3 |
            以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對(duì)銷售,面對(duì)客戶。

          : {9 J1 S0 @8 T/ r# g$ D6 e
          1 v. S  w! ]' v8 }4 J9 B+ e' N  記住客戶的重要信息,記住你對(duì)客戶的承諾,記住客戶的要求;

          0 A6 O4 O( g$ O4 a+ P- M9 }6 i: q" @9 k4 I7 S0 m
            忘記客戶曾經(jīng)對(duì)你的沖撞,忘記相互的不愉快,忘記不利于工作開展的負(fù)面信息;致力于改變能改變的客戶的態(tài)度,關(guān)系的深度,來(lái)往的廣度,需求連結(jié)的緊密度;致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力;
          # n" ?) F7 V2 J# [/ R+ x: R. y# A5 p
          2 s# }1 T  r0 R

          3 U1 d% Z$ c4 h( Z  t$ j7 z
          ) G3 D2 Y. W8 ^5 j4 z% L+ U) p: n  ]7 j" @# _
          / x  ?/ T- R' H& y# F( u

          + N0 w  }: P3 S$ E# [, g7 ~5 c1 Y0 ?0 [" q7 c$ R: I  t. T* _

          + ?0 o9 i6 m/ @1 g
          , |# B' O  J% L0 k# ^9 e" H
          1 W' D. }3 H9 J; y- Z* v; Q$ E7 W2 F. p: h
          ; D: K* c/ R, c" f4 Q& u1 q
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          發(fā)表于 2012-1-19 07:27:50 | 只看該作者
          看帖要回帖~在此2012年鴻運(yùn)開啟之際恭祝大家福壽安康-財(cái)源廣進(jìn)-新年快樂(lè)-萬(wàn)事如意
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          發(fā)表于 2012-1-28 14:49:49 | 只看該作者
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          發(fā)表于 2012-3-5 21:27:30 | 只看該作者
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