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經(jīng)驗、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營人脈？ " R7 z4 \: ^7 a
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1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。 6 M2 U2 w5 q, n6 o
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“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。 9 b- l2 l! W+ H! Z4 C6 }# R) V
+ y9 j+ \8 \7 d1 R/ }4 n6 I: _ 2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益 / M$ T, S, l' W( v0 |8 I5 f
0 f% h, K5 L& K- c 利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當然也可稱之為“利益”。
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3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面
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/ P4 b' J* \2 r# p* j. y0 ^, S6 Y 情面：人情世故的經(jīng)典表白。
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1 K7 b: K ?& H3 ? 體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負責區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
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場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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4、三種人一定要認識：經(jīng)驗比我多 關(guān)系比我好 實力比我強?！敖?jīng)驗比我多”，我可以多學點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路。“關(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營。“實力比我強”，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。但你一定要不斷學習和進步，才能有更多的機會認識強者。
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* N) F3 J3 W I9 S 5、凡人都有想表達的欲望和被了解的需求
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@$ O& G, e' ^: ~" T% {( w 這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當滿足！有一次我與目標客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。
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6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
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) y0 D. u. O/ e0 u6 c0 i 的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。
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7、言行一致是一個人最大的無形財富
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言必行，行必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。 6 Z/ P' r7 B H8 a/ ~
: s0 a o& r7 Q 8、整合人脈 7 ] B& M& A9 n$ m7 X
9 @+ L) X7 v3 O* k. k% @ 人脈，是一個人通往財富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。 ) z+ b( `: g) v* N8 \
# M u# t% \- w# `( q4 k5 |1 R& T 9、經(jīng)營人脈的自然法則 4 `7 Z9 Z' g$ O& I. }. i
" [* B2 T8 P7 r. P* ~ 春耕：乍見之歡，喜歡你這個人
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夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
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秋收：有需求時，需要你的商品
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& e7 O$ _1 `0 ^; O) Q 冬藏：隱藏價值，幫助你作宣傳
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以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。 1 |6 Y S% R5 ?, {" W2 Z: i
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10、人類五種愛的表達方式 6 t L3 |: s# G& O
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言語上的肯定 + Y7 t9 B+ h0 d s l( ?
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贈送禮物
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3 |* f. n& p& r/ w9 @ 肢體上的接觸
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提供服務(wù)
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: F2 P9 W4 `: Z& A3 p4 g# ^) T 有品質(zhì)的相處時間
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肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。 # L$ V! c0 P1 x+ _1 {
0 Q2 \& J# E& G; l6 y1 B 贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。 + [# ?8 I$ @9 g$ q2 q0 r
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適當?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。 6 U6 [/ A$ p% N0 W. |3 N
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提供服務(wù)，必須看準對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細致地了解對方。
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有品質(zhì)的相處時間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
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11、如何化人脈為錢脈
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4 c" M: O* M/ s" C 提升整體附加價值
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提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
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0 L3 O3 Q1 c/ H 提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團和氣，和氣生財。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。
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12、信念、態(tài)度、行為、習慣、性格
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% Y% ^% _8 S j0 p2 ?: w" L$ w" o 記住該記住的
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忘記該忘記的
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改變能改變的
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. s" F9 a( Q. D; e7 i4 L6 y 接受不能改變的
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以堅定執(zhí)著的信念、認真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。
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記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；
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l5 r6 h* A$ s# V9 u, i% D# h 忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；
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