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          汶上信息港
          
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷 [打印本頁]
          

          
作者: 心情夏季    時(shí)間: 2011-8-30 22:46
          
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷
          經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強(qiáng)？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要。”未來，你打算如何經(jīng)營人脈？ 

          
1 ?$ h7 t  z7 _1 b& O  M$ H, x
          
! s0 |5 h9 L: w" \. x$ C/ L: T　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。

          
7 Q2 Z4 j- `5 W" a: L0 \3 A# |+ H' V
          
　　“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
          6 |$ A- G! T5 X1 D8 W
          
' n( ]9 y- e5 f
          
　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益
          * n) L# b( e$ P7 o
          
$ ]1 [1 W  a$ j1 M) Z( C- ]
          
　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。
          2 M' v  G0 c0 {% {, m
          
5 ]( B- X+ T: h; Y1 x$ _
          
　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面

          
7 Z6 n6 G: b% R, G5 v, b% H* W8 _' _/ v/ E- M# x
          
　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。
          6 W& c# {; N9 S1 @, F) Z1 i* z* C* Y
          
# R! O* N' A6 t. A6 T  i
          
　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
          1 J3 R( ^( ~* `1 t9 E& A2 _
          
' p+ p! c3 A# x% q$ w$ m2 N0 x7 h/ x
          
　　場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強(qiáng)”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。

          
' D. k+ ?6 J1 z3 w" y) ]: u% ~* s7 A- E4 Q0 a3 J
          
　　4、三種人一定要認(rèn)識：經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)?！敖?jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯(cuò)，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩?shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機(jī)會認(rèn)識強(qiáng)者。

          
" k: R3 y3 f9 ~6 E  m7 i
          
1 l7 b' W, ?5 L4 I; a　　5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求
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+ U7 M- `2 V" z% T- f. h& a- K
          
　　這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí)，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個(gè)大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。

          
$ F5 `7 W$ v2 g2 E2 L
          
5 }/ g; ]$ [( F  B& {' R4 q　　 

          
% x/ I/ x0 `' |6 ?
          
1 z& \: ]/ ?7 v　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上

          
% S  g1 r3 M) m. x8 q9 k; J) q0 e" s% c) q
          
　　的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會。

          
0 f% C0 U. q9 g3 H( C, w. B& a# [+ y4 \4 l& {5 O8 a
          
　　7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富

          
0 z& }+ b) p4 V7 Q  W6 q3 x( L6 K% \: {
          
　　言必行，行必果，在任何時(shí)期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。

          
& P- H( U  s' H3 l& h- ^: H- R5 ~, t. p1 ~" X  `' o3 m( Z# Z4 b
          
　　8、整合人脈
          0 P. W2 i( U# B, N
          
/ _! j: s8 q2 s9 O
          
　　人脈，是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
          2 ^5 j7 L4 h+ S% m" E
          

          
' @0 C. K  {) S) R, u　　9、經(jīng)營人脈的自然法則

          
2 \+ c. E  O1 \8 ?- f0 S. H
          
- o: z- v$ D4 y" d: R1 J7 N1 F. j　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個(gè)人

          
4 |4 }- v% T" c/ F- z. F! J, V0 M: o
          
　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處

          
& D, s# a3 s/ G# x! x7 N% N
          
- i0 u* @- A. @& j7 {; B　　秋收：有需求時(shí)，需要你的商品

          
8 o; z% h4 N. c& c0 G' @' g7 _* t* G& C
          
　　冬藏：隱藏價(jià)值，幫助你作宣傳

          
' T2 k% l5 ^. F" d' }& D" k1 X
          
" e& V& H$ k4 m1 A　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個(gè)客戶，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。
          6 L# h7 f9 c: z* T$ R8 u
          

          
- d. e% N. @( o$ u! {+ f　　10、人類五種愛的表達(dá)方式
            b8 X) X! N/ k2 V# M) U
          
/ ?$ b" T/ K( z9 R
          
　　言語上的肯定
          & n- v/ r# }. f( q7 C+ X
          
2 T- j5 |* v) J+ Z
          
　　贈送禮物
          % `9 p$ B, S" O+ z% J& W
          
* p6 r4 N3 t# \
          
　　肢體上的接觸
          6 T4 a) o  n9 Y1 n% V
          
  C+ k& i+ k6 b
          
　　提供服務(wù)

          
, @0 M5 U, C& f$ w. m
          
; \# e# ?$ X( _6 d! g/ @7 J　　有品質(zhì)的相處時(shí)間
          $ S. K# Q( _7 C9 r7 z
          
8 e% {* ~* V* }+ m: O8 {* Z7 j8 S
          
　　肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。

          
8 ?& U: E! J; ~2 d; P, |4 x( s
          
. v' {  i# m% [4 p1 z8 s　　贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。

          
& l0 g/ l: O$ q
          
+ t: o6 D# R9 Y) B, M) O　　適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。

          
8 k$ X7 V  n2 ^1 f2 e. R& y% K
          
% C$ l( u$ e4 N4 _2 K4 b　　提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對方。

          
) b, u6 |, _! e6 v0 N
          
# B, T5 Z& X% X　　 

          
6 B- a3 F- c' c+ F. Y* a, X. H* `" l8 i9 t, E: F2 I# e* V/ E
          
　　有品質(zhì)的相處時(shí)間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí) 間變得索然寡味，也不要過于熱情。

          
- u- s) t) k$ j: k7 h8 F3 Z
          
4 Q  h, ]; W" ?5 y4 \　　11、如何化人脈為錢脈
          - S4 m5 K, L$ u/ {3 N: @
          
0 \, }* Q- M9 O
          
　　提升整體附加價(jià)值

          
5 H  e% }4 }3 x2 k/ K
          
4 `4 C9 h1 N$ h% r& f　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
          4 A3 w/ }7 S4 b, B! g& }) O
          

          
& d: j; G. F9 w　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個(gè)相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個(gè)人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個(gè)人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時(shí)機(jī)的良好判斷力。
          ; x% m. Y, _4 a% l# c
          
  G# P: r- f9 c& j' x( s1 [
          
　　12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

          
, s7 s: N+ Q1 S/ _7 ^: F' S5 T) P+ }7 U, p: X& i& L
          
　　記住該記住的

          
* B5 D5 ]* x6 e" r& i4 ?. O; e- Z% X3 ~
          
　　忘記該忘記的

          
: S5 u+ u" Q4 h1 k
          
. E. i3 c( z1 b, |3 U4 B　　改變能改變的
          - t  S; t  T; Z0 m# k
          

          
1 w2 S% T  [) h9 D- `　　接受不能改變的

          
* l3 Y+ _0 Y7 L; ]5 q" E2 x1 w
          
/ r6 f, V4 a0 k% y& I　　以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。

          
, \* _+ U1 e7 q1 P# Y; _
          
5 f/ }  V1 s) E' W9 r5 S6 M　　記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；

          
8 x) R6 d; T& t$ t& G7 }
          
  d6 I- I6 X" B* I4 q6 {+ _- l　　忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；
          $ U6 e6 r4 s. I6 r; e  O
          

          
3 i5 ]0 L- V) Z( O1 \: |2 r- |. m) B( V# z# I! [, _9 C6 {5 Y" U% k
          

          
- y. g; K% w- Z
          
- T! X2 {  l3 J9 d0 h( b5 F) Y4 u0 p3 @
          
" R& H2 U5 j7 X; l
          

          
5 t; _5 Y* w% {. y- l! d" S0 K8 ~, u) u- T
          
2 D+ g  u: E( ?5 y: S# u. }9 m5 J
          

          
" b; u( G: H' D7 `$ m& i; j9 [4 F2 N8 b* ?: A$ ?
          
8 n7 C$ J/ Z+ r+ E) u7 C
          
/ e- h4 I6 ?8 g
          

          
作者: 重春娣    時(shí)間: 2012-1-19 07:27
          
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作者: lf554715    時(shí)間: 2012-1-28 14:49
          
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作者: sbqpq    時(shí)間: 2012-3-5 21:27
          
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